Edición No 36

El sutil arte de saber negociar

Marzo de 2015

Sabía usted que...

El sutil arte de saber negociar

Una forma muy sencilla de entender la negociación es saber encontrar, como punto intermedio entre el blanco y el negro, esa infinita gama de grises que permite llegar a acuerdos con mayor facilidad.


Negociar significa alcanzar acuerdos satisfactorios para las partes interesadas. Una buena negociación permite resolver conflictos, acordar líneas de conducta, buscar ventajas individuales o colectivas u obtener resultados satisfactorios.

Pero más allá de esa definición, una forma muy sencilla de entender la negociación es saber encontrar, como punto intermedio entre el blanco y el negro, esa infinita gama de grises que permite llegar a acuerdos con mayor facilidad.

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Como se muestra en el gráfico, de forma similar a la llamada “teoría de conjuntos” que aprendimos desde niños en el colegio, entre el sí y el no rotundos, entre el todo y el nada, entre bueno y malo, entre lo tuyo y lo mío, existe una intersección, una amplia gama de puntos intermedios, que permite a ambas partes de la negociación tener razón a su manera, estar de acuerdo.

El sutil arte de saber negociar consiste pues en encontrar lo que nos une, dejando en un segundo plano lo que nos separa.

Y este sutil arte de saber encontrar puntos intermedios también nos ayudará a comunicar mejor nuestras ideas, objetivos y aspiraciones, sea en la vida laboral o personal.

Esta visión de la negociación permite incluso disipar falsas dicotomías y aclarar malentendidos donde parece haber un doble discurso, es decir, no es que una persona esté al mismo tiempo de acuerdo y en desacuerdo con nosotros, sino que está de acuerdo en algunas cosas con nosotros y en desacuerdo en otras.

Algunos ejemplos de esto en la vida diaria son los siguientes: cuando algún vecino escucha música a un volumen demasiado alto, podemos perfectamente pedirle que le baje a un volumen razonable, que respete su derecho a escuchar música (no le estamos pidiendo que lo apague), pero también nuestro derecho a no escuchar esa música. O en el transporte público, cuando alguien lleva completamente abierta o cerrada una ventanilla, podemos perfectamente pedirle que la cierre o la abra un poco (respectivamente), de modo que la ventana no vaya ni completamente abierta ni completamente cerrada.

Así de sencillo.

 


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